笔记
搭桥者：跨越鸿沟
角色定义：搭桥者通过缩短物理空间、社交或者时间上的距离促成交易。优秀的搭桥者总是在毫无联系的个人和组织之间寻找机会。搭桥者也清楚他们必须从一开始就为交易双方提供有价值的东西。
理论上，我们可以自由地跟任何人交易，但在实际操作中，交易对象有一定的限制。
地理差异提供巨大贸易获利潜力，同时也造成了大量的贸易壁垒。
物理距离诚然重要，然而社交距离更重要，相距只有几英里的人们也会因为社交距离的存在而毫无联系。
如果一个社交活动是为算计而故意为之，不是自然而然产生的，会让人感到非常不适。
克服这个心理障碍的一个方法就是，把自己用在职业人际关系上的努力看作在帮助朋友。
别期待有什么回报，要乐于帮助别人牵线搭桥，奉献自己的一点时间，如果你一直这么做，信誉会很好。
当人们知道自己的诚实、善良、慷慨会广为人知（并有可能得到回报）时，他们会更愿意去做些利他的事情。
网络社交和现实人际网络，不是一回事。
圈子之间的互动较少，信息传递更慢。圈子能够提供一种通用模式用来探讨和思考重复出现的情况，进而使沟通与解决事情的效率更高。一个紧密联系的圈子能够促进信任，而且很有效率。
保持多维度关系的成本相当高，在决定人际关系到底该有多广时，我们其实是在权衡到底是为了新奇走出圈子还是为了效率坚守其中，这样的权衡一直存在，即使我们认为自己网上并没这么做。
由于人们倾向于待在自己的圈子里，人际关系结构在不同圈子中产生了间隙（社会学家Ron Burt称为“结构洞”），当一个圈子里的信息对另一个圈子有价值时，那个往前迈一步搭桥的人——填平了结构洞——既能为自己或者双方的圈子提供价值，还能获得各种好处，这个特别的人就是搭桥者。跨越结构洞的这些搭桥者更容易被认为是有价值的。
人们和自己的同类待在一起感觉更舒服，特别在陌生的环境中。
成功的人不是因为他们和人脉广的人有关系，而是因为他们自身的能力使他们能够与人脉广的人建立关系。
但是，想要做一个搭桥者，仅仅成为自己人际关系网的中心并不够，搭桥者必须有自己的资本而且必须有行动力。
如果搭桥者来自圈子之外的人，人们会心存戒备。搭桥者最好从圈内产生，了解本组织内的问题，因此能够快速利用其他组织的资源解决这些问题。
交易平台是一个对每个人都开放的市场，为什么会有中间人和加成赢利存在的空间呢？
没有中间人，你可能在想卖东西时找不到任何买方，平台会告诉你市场上现在有谁在交易，也可能会告诉你过去谁在交易，但它不会告诉你（未来某一时刻）谁会出现在市场上进行交易。
这时，专业的中间人就出现了：“这个人更熟悉市场，能抓得住涨跌起落，对于市场的走势有着更准确的把握。”
人们为什么愿意从中间人手中购买东西呢？因为中间人也为买家提供了流通性。
双边市场的搭桥者
双边市场一般会产生“间接网络效应”，随着其中一方用户增多，网络对另一方更具吸引力，另一方用户的增多，也会吸引更多想要与之相连的用户参与进来。这种积极的反馈循环促使用户快速增长，直到达到关键规模。
这种增长曲线同时也意味着双边市场在起步阶段会极其艰难。
解决这个“鸡蛋相生”问题的典型方法是中间人向其中一方提供补助，在没有另一方前，先与其中一方的最初用户签约。
不论双边市场中的中间人是向一方提供补贴还是仅仅免费提供服务，他们都承担着相当大的前期投入。
就算你认识到了让一方埋单的道理，但是让哪一方付钱总是难决断。
通过成为搭桥者赚钱的根本问题在于：一旦知道某人通过填补结构性的缺口获利，人们就会蜂拥而至。
对搭桥者来说，更好且更不容易被复制的赢利模式是提供能为买卖双方看重的额外服务。
认证者：申请批准之印
角色定义：卖方常常比买方更了解所售产品的质量，这使得买方总得小心谨慎。认证者通过搜寻和筛选买方所需产品，对买卖的产品质量做担保，为买卖双方提供价值。认证者要致力于沙里淘金和建立长久信誉，如此才能获利。
认证者可能是中间人扮演的角色中最普遍、最有用的一种。凭借扎实的专业知识和得之不易的信誉，认证者节省了买方的时间，同时降低了其被卖方欺骗的风险。
认证者做的工作有三大步骤：搜寻、甄选、举荐
很多我们依赖的服务者都不够称职，那些能做得出色的中间人总会脱颖而出。
作为消费者，我们常常看不到搜寻和甄选所需要的努力和专业知识。看到最终产品时，我们基本上不太会想到其实还存在搜寻和甄选的过程。搜寻和甄选是那种缺失时我们才能注意到的事情。
成功的认证者试图避免成为“万事通”，因为广度会影响深度，他们一般会选择自己有竞争力的专业领域深度钻研。
不论你想进入哪个级别，光靠卖自己的东西是不可能成为超级卖家的——你得有稳定的新货货源，得从别人那里进货。这就是为什么超级卖家都是分销商和零售商。
如果你建立起信誉，你的利润就会提升，而且最好与市场上的双方都建立信誉。如果你已经做得不错，你就得想法让大家都知道。
为什么直接买卖会被要高价
卖家可能会试着欺骗潜在买家，开价比实价高很多，任何存在隐蔽信息的情形下我们都需要中间人
相比于生产商，中间人更容易建立起对消费者的良好信誉，而建立信誉的关键是高额的前期投入，高到根本不会赢利。
成本元凶
如果你像一个认证者一样勤勉工作，迟早会成为一个受人敬仰的认证者，不幸的是，这并不意味着你会事业成功。如果你的目标是获得利润，那么仅仅成为一个被人尊重的认证者并不够——你还得关注成本。
你必须要问自己这个问题：最终所得够不够覆盖成本？
在更公平的世界里，你越努力工作，你的利润就应该越高，而在现实世界里，你所付出的劳动并不会全部转化为价值。想要做一个能挣钱的认证者就得学会精明地工作。
举荐时也把自己的信誉搭上了，所以要考虑是不是愿意承担这份风险。
强制者：保证人人诚信
角色定义：强制者确保买卖双方全力以赴、互相合作以及保持诚信。在双边市场中，当一方的行为对另一方有积极或消极的影响时，强制者知道设计和提出规则对于建立更有价值的关系的重要性。因此，他们监督合作者的交易，增强他们的联系，建立良好的共同行为准则。
为什么服务需要强制者
服务供应商可以根据具体情况决定用心程度和诚信程度。认证者能够发现卖方隐蔽的信息，但并不能保护买方，使其免遭欺骗或不至于面对无处追责的局面，这些问题都会在买家签好合同后产生。这类问题种类繁多，被统称为道德风险、签约后机会主义或者隐蔽行为——如果买卖双方没有持续的往来关系，当一方的行为有所隐蔽时，问题就更严重。
当买卖双方都同意合同内容时，他们需要找一个人——第三方——可靠公平地强制合同的执行，即强制者。
中间人角色中，强制者是最难做的一个，有时他们需要同时充当规则制定者、警察和法官。
强制者保证双方诚信以待的最基本方式就是监视买卖双方。强制者会阻止不良行为，奖励诚信交易，使买卖双方的关系不会那么剑拔弩张。
强制者的一项重要工作就是不断寻找能够促进诚信的信息交流方法，不仅买卖双方能够从中受益，强制者也能获利。
一般来说，中间人将有关过去行为的信息传播得越广泛，交易就越开发。通过做大整个“馅饼”——市场的容量——监督型中间人就可以从中分一杯羹。
当彼此高度信任时，双方都会得到更高的回报，也能享受交易的全部利润。如果买方想付高价得到高品质服务并且相信卖方能够提供这样的服务，那么买方就愿意支付比一般水平更高的费用。
相反地，如果信任度低，双方都会有所损失：买方如果觉得卖方可能欺骗自己，就不愿意支付高价，这样卖方也没有动力去提供他本来能够提供的高品质服务。
因为第三方监视着参与者的行为，并会处罚受托者的自私行为，所以投资和回报都更高了。不但如此，仅仅使投资者相信存在惩罚都会增加投资者的信任。而当第三方真的会惩罚受托者时，投资者获得的回报比普通投资博弈高出60%。
即使没有威胁到信誉，只是被监督（有被惩罚的威胁），就可以增进合作。
第三方只有在它本身诚信的情况下才能发挥作用。
无力强制者只能吸引无诚信用户，试图以次充好的业主不想让有力强制者干预他们的事，破烂房屋的业主都聚集在毫无品位的平台上。
激励良好行为的更有效的方式是将现在的行为转化为未来的长久效益。比如，卖方认为今天做得好，明天生意就会多，后天更多，那么卖方就有动力把今天的工作做好，不让回报（或惩罚）止于今日。这就是长久关系会产生信任的道理。
通过长期关系，你搜集了对未来有价值的信息。
中间人经年累月地搜集这些工作人员的个人信息是中间人成功的第一要素。
确立共同标准
没有信誉信息的广泛传播，全体系中的信任度就很低，人们会倾向于只和过去有过成功交易的人或者那些恰好听说信誉不错的人做买卖。
人都会犯错，可能是出于无知，中间人可以随意制造混乱——但有效率的强制者则相反，他们会明确信息，强化信号，改善双方的沟通。
风险承担者：减少不确定性
角色定义：从银行、保险公司到批发商，这些公司都通过承担风险赚钱。通过创建分散化的投资组合，他们比合作伙伴更能自如应对波动。这些隐蔽的中间人都适用于这样一个共同原则：他们比合作伙伴的风险承担能力更强。要成为杰出的风险承担者，其关键因素在于：能通过外部风险识别内部风险，在承受风险的同时避免风险。
所有靠客户吃饭的人都想展现成功，而不是失败，即使那些失败不是他们的错。潜在合作者会通过结果去判断中间人，根本不会考虑结果到底是因为运气还是能力。
一方面，判断不足或者其中某一方没尽力会造成一定问题；另一方面，大自然的不确定性（不可抗力）也是一个因素。风险承担者协助买卖双方平稳处理交易中可能遭遇的一切变动，不论是有保险的灾祸，还是币值波动，或者是日复一日的需求变化。
分摊风险的前景和危害
有一条普遍的真理，即最能承受风险的一方如果承担了风险，那么交易双方都会受益。
中间人能承受风险，并通过收取风险溢价从中获利。越想规避风险的一方，越不会介意支付风险溢价来降低风险。
世界上绝大多数的经济产出都是努力和机遇的结合体（或者说是技能和运气）。
一方越是认为风险大，另一方努力工作得到的激励就会越少。
想在不确定性中发展，就要积极迎接风险。中间人必须具备避免逆向选择和抵抗道德风险的能力。中间人必须能够分清下面这两种风险：
- 内部风险（交易对手风险），指因为交易合作者的特点和行为而产生的风险。换句话说，内部风险是由信息不对称（逆向选择和道德风险）造成的。承担风险的中间人应当避免内部风险，这种风险既会给他们自身也会给合作伙伴带来损失。
- 外部风险（外生风险），不可抗力，这些风险人们无法控制。承担风险的中间人应当接受这些风险，他们可以通过分散投资来减少不确定性。避免外部风险似乎是一条安全之路，但其实是没有好好利用风险积极的一面。当中间人只是简单地避开外部风险时，他为交易双方提供的价值会少很多。当他接受外部风险（同时避免内部风险）时，就能通过承担风险获利。
当供方有空闲产能但其时间不可预知时，中间人就会开始发挥作用。需求的不可预测性是中间人提供价值的条件。
礼宾者：让生活更容易
角色定义：现在消费者自己也可以完成很多传统的中间人工作，然而明智的消费者知道，可以做不代表应该做。当扮演礼宾者的中间人能够真正了解消费者的需求，并且能按照消费者的不同选择来制定相应的价格时，他们就可以为消费者创造价值。
综合来看，信息检索越廉价，旅行代理人能附加的价值就越大。
面对大量信息时，客户比以往任何时候都更需要礼宾者。面对繁复的信息，困难的是选择太多，无法做出决定。
你原来什么都不知道，需要别人来告诉你，现在你知道很多，需要别人来赋予其意义。
卖方总是希望混淆信息来弱化价格竞争，而中间人则试图厘清一切以便于购买。
中间人并不是在利用价差发大财，相反，在整个过程中，钱一分一秒地流逝。为了成功，中间商必须缩短供应链，使之更加高效。
中间人需要通过所有沟通方式向客户展示把工作交给他比他们自己做要简单得多，如果中间人把事情弄得乱糟糟或者更复杂的话，精明的客户就会觉得交给他不如自己做来得方便。但是，客户并不总是愿意为了简洁支付这么高的代价，一名好的礼宾者需要在其中找到平衡。
简洁性本身并不容易达到，你需要专业知识去把整个过程钻研透彻，比如，你需要研究客户在什么步骤上会感到困惑和压力，哪些细节需要注意以及哪些可以忽略不计。如果你花时间和精力去研究，使得客户简单方便地完成交易，达成目标，那你就为他们做了一件大好事，节约了他们的时间。
在最简单的交易中，我们做的每一件事你自己都能做，不过我们做得完美；在最复杂的交易中，我们做很多你做不了的事。
在每一个不够精确且价格过高的行业中，顾客都会感到沮丧和发狂，这种情况下，礼宾者都有机会发挥作用。
隔离者：承受责难
角色定义：中间人通常使人们相互联系，不过有时候，已经相互熟识的人们为了避免责难，最好通过一个中间人来沟通。有时，人们代表自己的利益直接沟通会显得过于贪婪、自我推销和挑衅，这时需要一个中间人。优秀的隔离者能够在这样的情形下承受责难，也能够把客户看似自私自利的行为转化成隔离者利他无私的行为。
在道德灰色地带和社交两难情境中，很需要充当隔离者的中间人。作为我们的代理人，隔离者可以保全我们正直勇敢的形象，并维系那些重要的商业关系。搭桥者会把不相识的两人连接起来，隔离者会在最佳时机将双方隔离。
成为一个优秀隔离者的精髓，就是用客户自己做不到的方法成就客户。
当我们代表别人时，我们会尽力（甚至做出道德妥协）去改善不平等。隔离者通过代表别人，把自私自利的形式转化成一种利他主义模式。
我们代表别人时会比代表自己更努力。找一个你想做的职业，确立一个目标，这能帮助你成为更有影响力的隔离者。
最后
向往稳定而不是速战速决的中间人总是放长线，会牺牲短期利益来获取之后更大的收益。他们花时间在一个具体的领域成为专家，咽下一方恶行的苦果，通过互动建立信任关系。在这样的成长曲线中，他们耐心地为未来投资。相比于为买方和卖方服务一两次，这种投资最终能为中间人带来更长久的丰厚回报。
要做一个优秀的中间人，意味着，你需要达到交易伙伴的期望，而第一步是先知道他们期望是什么。中间人要认真思考自己擅长的角色、交易伙伴看中的技能和在磨合过程中你所能获得的利益。
因为市场交换范围、程度的发展，使分工更加细化和专业化，带来了中间人经济普遍的存在。所以，中间人经济是一种合乎理性的存在，也是市场机制发展下的必然产物。随着市场经济的发展，中间人经济不但不会消失，而且会更发达。