我们人类社会能发展成为今天的样子，是因为我们的祖先学会了在一个以名誉作担保的义务偿还网中分享他们的食物和技能。——————理查德·李凯

当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就是，那些以一方向另一方提供资源为开端的交易变得容易起来，错综复杂而又井然有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能，从而给社会带来巨大的利益。

一个古老的原则：给予，索取……再索取

互惠原理的威力在于，即使一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能性。它的另一个特点是：这个使我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的，完全可以是强加到我们头上的。

即使是没人想要的礼物，在造成对方的负债感方面效果也是一样的。

互惠原理的出发点是鼓励和保护不同个体之间的公平交易，但荒谬的是，这个原理常常被用作促成不公平交易的工具。

由于互惠原理对人类社会的进步起到了很大的作用，这种负债感对每一个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。如果我们不采取某种行为来回报自己所受到的恩惠以消除这种负债感，就会终止一个互惠序列，而施惠于我们的人将来还会施惠于人的可能性就会降低，对社会便会造成一定程度的危害。因此，我们从小就养成了这样的习惯：一旦受惠于人，就如同芒刺在身，浑身都不自在。而我们之所以会痛痛快快地给出比我们所收到的多得多的一切，就是为了尽快使自己从这样的心理重压下获得解放。

互惠原理促成相互退让有两条途径。第一条是给已经接受让步的人造成一种压力，迫使他也采取类似的行动，也做出一个让步。第二条途径是首先做出让步会比较安全。

当提出请求的人从一个较大的请求转换到一个较小的请求时，成功的关键在于这看上去要像一种让步。

拒绝-退让策略

先提出一个极端但是接受范围内的要求，再提一个让步后的要求（真正要求）。

在拒绝-退让策略的影响之下，人们不仅会同意一个请求，更加努力地履行自己的诺言，而且还会自愿在将来做出更多的承诺。

那些运用逐渐退让的策略的谈判者不仅更可能让对方答应自己的要求，也会让对方对谈判的最后结果更有责任感。

如果对方在我们的要求下终于答应放弃自己原来的立场，做出一虚无缥缈妥协和让步，我们心中便会生出一种成就感。我们会更愿意在将来继续与对方合作。

如果我们对自己面临的对手有足够的了解，我们完全有可能从这个战场上安然归去，不但不会受到伤害，有时候还会有所收获。

人不是对手，被他利用的原理才是真正的对手。如果不想成为它的牺牲品，我们必须设法消解它的力量。

保护我们自己

由于互惠原理的影响力一旦被启动几乎无法逃遁，惟一的办法就是根本不要让这个原理运行起来。

如果他人最初的提议是我们想要的，我们就接受它，但我们接受的只是这个提议本身，而不是他人想要这个提议去扮演的角色。

如果最初的好处是一个机关，一个计谋，一个设计好的刺激我们报以更大的好处的手段，就完全不同了。这种情况下，与我们打交道的不是一个施恩人，而是一个牟利者。一旦确认了他最初的提议不是一个恩惠，而是一个迫使我们屈从的技巧，我们就要采取与这一点相应的行动，这样才不会被这个技巧左右。