辨别5种经济提供物的差别的考虑点：

• 如果产品可互换，商品有形，服务无形，体验让人难忘，那么转型就是卓有成效的。其他经济提供物除了消耗，没有持久的结果，甚至体验的记忆也随时间消退，而购买转型的人还希望被引导到某个特别的目的地，转型必须能触发这个预期效果。没有态度、举止、性格等方面的改变，就没有转型发生。不只是程度和功能的转变，而且是种类和结构的更换。
• 如果想从真正意义上抓住购买者，必须长期坚持转型。
• 比起任何其他经济提供物，人们更重视转型，因为它指出了所有需求的最终来源：为什么消费者向往产品、商品、服务和购买经历。

无论通过生理、感情、智力还是精神方式，转型诱导者都要了解客户需求，才才能有希望产生影响。过程需求与客户的向往相关联，但这里向往不是围绕外在商品和服务，而是以客户自身和他理想的自我为中心。

引导转型

转型只能被诱导，不能被提取、制造、提交甚至展示。转型是更个人化定制化的服务。 体验提出者：描述诱人的服务————服务者：设计商品适宜的外形————制造者：开发合适的商品来源————产品贸易商：开发原材料产地，提取原材料，服务市场

有了顾客，才会有转型的机会，因而转型一定要由顾客实施。

引导转型的三个阶段

1.分析需求 了解顾客真正的愿望和客观现实之间的距离，对任何转型都至关重要。

2.推出转型体验 转型理所当然构建在体验的基础之上。 引导者可以使用体验的四个领域中任何一个来实现转型。

3.跟进实施 只有经过时间考验的转型，才算是真正的转型。